"Lloyds Tsb: la high street bank che scende in strada"  
  Il 1999 è l’anno cruciale per Lloyds TSB. Innanzitutto segna la nascita del nuovo gruppo risultato della fusione tra due anime molto diverse: la banca privata Lloyds Bank, dagli illustri natali, e TSB, figlia del sistema mutualistico anglosassone e tradizionalmente vocata ai bisogni delle classi meno abbienti. Ma il 1999 è anche l’anno di due acquisizioni che servono a tracciare fin da subito i percorsi di futuro sviluppo delle sue attività: si tratta di Cheltenham & Gloucester, ovvero i mutui casa, e Scottish Widows, vale a dire il business della bancassicurazione.
Attualmente il gruppo conta 2.400 filiali e 79.000 impiegati, ha asset totali per 367.786 milioni di euro ed ha registrato nel 2002 un utile netto di 4.102 milioni in scia alle altre “big four” della scena competitiva inglese (Barclays, HBOS, HSBC e Royal Bank of Scotland).

Le strategie
Sono tre le aree di business di Lloyds TSB e tre le parole d’ordine che le accompagnano nel nuovo piano strategico: consolidare il retail, difendere il risparmio gestito, sviluppare il corporate banking.
Per fare questo Lloyds TSB ha deciso di imprimere una svolta, decentrando il controllo a livello di area di business con l’abbandono del modello d’integrazione verticale e l’adesione ad un progetto che mantiene distinte fabbrica e distribuzione. L’attenzione è concentrata inoltre su una più efficiente assegnazione delle risorse. E il focus naturalmente è il cliente, non più il prodotto.
Intanto le cifre sembrano assecondare Lloyds TSB che già detiene importanti quote di mercato nelle aree strategiche del retail e sembra in crescita: il 22% nei conti, il 14% nei prestiti personali, l’11% nelle carte, il 9% nei mutui (3° posto dopo Halifax e Abbey).

Lo stile della comunicazione
Lloyds TSB appartiene al ristretto club delle “high-street banks” ovvero le grandi banche inglesi, abituate a confrontarsi sul terreno della relazione e sulla capacità di imporre il proprio marchio. Grande attenzione pertanto all’immagine ed all’ampiezza della gamma d’offerta, anche se recentemente Lloyds TSB affianca alle sue storiche brochure di presentazione una comunicazione di prodotto più aggressiva.
Il tratto distintivo di tutta la comunicazione Lloyds TSB rimane comunque la declinazione quasi ossessiva delle cromie del marchio nelle immagini create ad hoc per le campagne: è la raffigurazione di un utopico mondo in verde e blu che proprio nel canone dell’esagerazione sa paradossalmente recuperare leggerezza, grazia e ironia mentre afferma la sua unicità.
Comunque come già detto prima, senza abbracciare la logica dello scontro frontale che a suo tempo ha forse finito per penalizzare ad esempio Abbey, Lloyds TSB ha scelto di adottare modalità di comunicazione diverse in relazione alla tipologia di prodotto e di target, spingendo anche sul pedale del prezzo.

I conti per la famiglia
Lloyds TSB vanta 10 milioni di conti contro gli 8,5 di RSB Natwest e gli 8 di Barclays.
La sua segmentazione è per classe demografica (con la serie di prodotti dedicati a giovani, studenti e neo-laureati) e per classe patrimoniale con i conti a valore aggiunto, gli Added value accounts rivolti al target affluent e private (Platinum e Private banking accounts)
Naturalmente, nella pura tradizione del risparmio inglese, ai conti correnti si affiancano i conti di risparmio segmentati per canale e modalità di accesso: conti internet (Online Saver), conti a tempo (90 Days Notice, ovvero sono richiesti 90 giorni di preavviso per prelevare il contante senza penalità), o con accrediti periodici (Regular Saver).
Ed è proprio con questa tipologia di prodotto, o meglio con un variante per il target affluent che si chiama Classic Plus che Lloyds TSB ha scelto di confrontarsi sulla leva prezzo con un’offerta, di certo non per tutti, che vanta attualmente le condizioni di tasso più favorevoli (Fonte: MoneyFacts).
In uno stile alla Ing Direct Lloyds TSB propone dunque ai non clienti un conto con un tasso lordo del 4,5% sulle prime 5.000 sterline fino al 31 maggio 2005. Per avere questo tasso è necessario un accredito regolare di 2.000 sterline al mese (nel caso siano 1.000 il tasso scende al 3,83%); è inoltre richiesto l’utilizzo, anche non esclusivo, dei servizi di internet banking. Dopo il 31 maggio i tassi scenderanno al 3,5% (e al 2,83% nuovamente se l’accredito mensile è di 1.000 sterline). Benché Classic Plus comprenda un bancomat internazionale gratuito ed il libero accesso al servizio di banca diretta, si tratta di un conto di liquidità e non di un conto a pacchetto come invece è Premier Banking nelle versione base e Plus che per ben 15 sterline al mese (ma nella versione base se il bilancio medio è superiore alle 5.000 sterline il canone non si paga più) offre il supporto di un consulente dedicato, di un servizio online sempre attivo ed una serie di benefit che vanno dai tassi agevolati sui prestiti, alle soluzioni di mutuo ad hoc, alla carta Premier con un limite di 10.000 sterline, agli sconti su servizi diversi come ad esempio CarSelect, la società del gruppo specializzata nella vendita di auto. E’ naturalmente un conto affluent riservato a chi ha un reddito di 60.000 sterline o asset pari a 100.000 sterline.

Le carte
Llyoyds TSB ha puntato molto sulle carte, investendo circa 30 milioni di sterline negli ultimi 3 anni per costruire un efficace sistema di data management. E’ così riuscita a migliorare del 55% il profitto per cliente ed a passare da una quota di mercato dell’8,8% ad oltre l’11%.
Negli scorsi anni Lloyds TSB ha lanciato il brand Asset in tre declinazioni ovvero le carte Standard, Gold e Platinum.
Ora l’ultima proposta è la carta Create che affianca gli altri prodotti Classic, Platinum, Advance e Premier.
La ricetta di Create si fonda su un marketing aggressivo che punta a condizioni agevolate e soprattutto scommette sulla voglia del cliente di decidere come costruire la propria carta ideale.
Chiunque sottoscrive Create riceve al primo acquisto un voucher per un volo nelle maggiori città europee: Parigi, Praga, Amsterdam, Barcellona…sono da pagare solo le tasse aeroportuali.
Ma soprattutto può scegliere il piano tariffario della carta. Esistono tre profili “prefabbricati”, Hi-Value per chi la utilizza per pagare a rate e consolidare un debito esistente, Flexi Plan per chi la usa per i grandi acquisti o per viaggiare, Cash back per chi la usa per gli acquisti di tutti i giorni e preferisce l’addebito diretto a fine mese, ma è possibile elaborare direttamente su internet la propria versione personale di Create giocando su tre variabili: il cash-back (ovvero la percentuale, in genere lo 0,50%, di denaro che la banca “restituisce” per ogni acquisto effettuato), il tasso debitore e la quota annuale. In un paese dove player come Capital One hanno costruito il loro successo facendo del canone e del tasso introduttivo zero la loro bandiera stupisce che ben il 27% dei clienti Create abbia scelto comunque di pagare una quota (pur di ridurre il tasso). Un fee annuo di 20 sterline fa scendere infatti il tasso dal 12,2% al 10,6%. E’ un segnale che conferma, e un po’ attenua, i moniti dell’Authority inglese sulla scarsa responsabilità, e ignoranza, finanziaria di una clientela sempre più indebitata come quella inglese.

Il focus: il cliente
E’ dalla metà degli anni 90 con il progetto Business che Lloyds TSB ha creato strutture commerciali e consulenziali ad hoc per seguire i bisogni bancari ed extra-bancari della clientela. L’obiettivo: aumentare la vita media del cliente in modo da migliorarne la redditività e ridurre le frizioni. A giudicare dall’anzianità della propria clientela Lloyds TSB è riuscita ad aumentarne la vita media che è superiore a quella dei principali competitor attestandosi sui 5-7 anni. Come? Non solo grazie alla immissione sul mercato di prodotti innovativi, ma anche in virtù di un’attenzione speciale non solo alla vita finanziaria dei propri clienti, ma alle conseguenze finanziarie che i grandi eventi della vita possono determinare sul bilancio familiare. Per questo Lloyds TSB dedica da molto tempo ai suoi clienti specifiche guide per affrontare con serenità e metodo eventi come il matrimonio, la nascita di un figlio, perché no il divorzio, come la pensione.


 
 

Chiudi

 
  "Hsbc e Societé Generale: la chiave del successo è la competizione globale?"  
  HSBC e Societè Generale sono due grandi banche che fanno utili, sono fortemente radicate nel territorio, ma sono altrettanto proiettate all’estero.
HBSC è la prima banca in Europa (Fonte: The Banker 2003), ma è soprattutto una banca internazionale. Il suo nome per esteso, The Hongkong and Shanghai Banking Corporation, riflette la sua origine e la sua vocazione come dimostra la presenza di oltre 9.000 uffici in 80 paesi (in totale gli impiegati sono 175.000). L’utile netto nel 2002 pari a 5.211 milioni di euro (+15,4%) proviene in modo equilibrato da America, Europa (forte in Francia la presenza con CCF) e Sud-est asiatico.
Anche Societè Generale è un gruppo internazionale: al 6° posto dell’area Euro ha circa 2.700 filiali in Francia (1° posto con 8 milioni di clienti, tolto il mondo cooperativo ovvero Credit Agricole) e altre 500 nel resto del mondo (80.000 i dipendenti). L’utile netto (2001) è stato di 1.593 milioni di euro. Nel retail i clienti nel mondo sono quasi 15 milioni.

Le strategie
HSBC è l’alfiere del “global local” (“HSBC the world-local bank” recita il nuovo pay-off): l’assunto guida della società è il credere fermamente nel valore della diversità, la missione è comprendere la dimensione locale, apprenderne il valore e diffonderlo su scala globale.
Il mercato USA è ancora al centro delle sue strategie: tramontato l’accordo con Merril Lynch ha acquistato Household International, il nr. 2 in America nel credito al consumo.
Europa orientale, Africa e Mediterraneo sono invece le priorità geografiche di Societè Generale.
Prodotti finanziari (forte presenza anche in Italia), risparmio gestito (3° posto in Europa con 270.000 milioni di euro di asset) e private banking (presente in 22 paesi) i settori di maggior interesse. Forte l’attenzione alla multicanalità grazie alla consolidata esperienza nella banca remota con prodotti ormai storici (dal Minitel a Vocalia, banca telefonica, e Messalia, mobile banking) e un sito internet che vanta 130 milioni di contatti.

Gli stili della comunicazione
Tradizionale l’immagine di Sociètè Generale che si evolve progressivamente senza scosse.
Nei supporti di marketing diretto l’approccio come testimonia il pay-off (“ne parliamo?”, e in precedenza “uniamo i nostri talenti”) è aperto e collaborativo, l’iconografia (fotografie, non più disegni stilizzati) è piacevole ed accattivante senza cercare l’effetto. Ma l’immagine conta come l’informazione e lo si vede anche dalla comunicazione online.
Inglese, ma non troppo, la comunicazione di HSBC uno dei marchi di servizi finanziari più conosciuto su scala mondiale: lo è sicuramente per i volumi (disponibili sul sito molte brochure su richiesta), meno per l’immagine (basso il profilo scelto senza gli eccessi glamour di altre” high street banks” come Barclays o Lloyds) e per la trasparenza (è strano, ma mancano in genere i costi dei servizi).

I conti a pacchetto: i giovani
Grande attenzione di entrambi i competitori per il target giovani. Partiamo da HSBC: l’offerta prevede libretti e conti per junior, teenager e over 18, ma a partire dai teenager (Livecash - 3,10% il tasso – è dedicato alla fascia 11-15 anni) il focus non è l’età, ma cosa il cliente farà in futuro. E il target 16-17 è determinante: così Right Track è un conto remunerato (1%) della durata di due anni. Con la maggior età il cliente potrà usufruire del mondo dei servizi dedicati a chi studia (tra i quali Gap Year Service dedicato a chi ancora si prende un anno per la decisione definitiva) o a chi lavora. Tra i benefit: la carta sconti sui treni, uno scoperto di 100 sterline (143 euro) senza interessi, la carta di credito gratuita, TV, phone e internet banking, una ampia scelta di conti di risparmio.
Anche Societè Generale dedica un prodotto proprio al target 16-17 con i seguenti vantaggi: conto, o libretto al 4% senza spese (ma la giacenza massima è di 1.600 euro), carta Visa internazionale gratuita, assicurazione rischi Quietis contro l’uso fraudolento degli strumenti di pagamento (e del cellulare). Dai 18 ai 25 anni c’è invece Pack Jeunes: è un conto a canone - 4, 20 euro al mese - che prevede uno scoperto di conto senza interessi (ma limitato a 5 giorni al mese e fino a 460 euro), internet e phonebanking gratuito, servizio SMS (Messalia) a tariffa ridotta (0,90 euro al mese), sconti sui trasporti e sulle tariffe telefoniche.

I conti per la famiglia
I conti di punta per la famiglia si rivolgono a due target diversi: Jazz di Societè Generale è un conto a canone di vecchia generazione: il canone va da 6,50 a 13,50 euro al mese. Tra i benefit: 15 giorni di scoperto senza interessi, sconti sui servizi internet e phonebanking.
Premier di HSBC è un conto affluent: per accedere al servizio bisogno avere un reddito annuo di oltre 100.000 euro (75.000 sterline), un patrimonio presso la banca di circa 40.000 o un mutuo di oltre 200.000. Ovunque HSBC sia presente nel mondo il cliente Premier trova un consulente dedicato a lui. Oppure è possibile rivolgersi al servizio telefonico, attivo 24 ore su 24, per prenotazioni alberghiere e viaggi. O per confermare le proprie ore sul campo da golf.

I programmi fedeltà
Come ormai tutte le grandi banche anche HSBC e Societè Generale hanno i loro programmi fedeltà. Esclusivo, in linea con il servizio, Premier Rewards di HSBC. Mass-market, anche nel numero di informazioni disponibili, quello di Societè Generale rivolto ai titolari di Pack Jeunes, Jazz o Carta Alterna che prevede punti d’ingresso (1.000 all’anno per Pack Jeunes e 5.000 per il passaggio a Jazz) e legati all’effettuazione di operazioni bancarie e di investimento. Da notare che anche gli “eventi personali” consentono di raccogliere punti: compleanni, diplomi, nuove nascita valgono 500 punti ciascuno.

I servizi di finanziamento
Prêt Espresso di Società Generale è ormai un classico: da poco è finita l’ultima promozione con un tasso del 4,50%, ora si parte da 6,10% (6,99% il TAEG). Gli importi vanno da 1.500 a 21.500 euro (risposta entro 48 ore) e oltre, la durata da 1 a 7 anni con un periodo di preammortamento di 1-3 mesi e le spese sono di max 120 euro. Molto flessibile il meccanismo di rimborso: a partire dal 7° mese del piano è possibile sospendere (da 1 a 3 mesi all’anno) i pagamenti, aumentare o diminuire il numero delle rate (queste opzioni costano 30,49 euro). La versione assicurata (da 6,50 a 8 euro al mese) prevede la copertura dei rischi morte o disoccupazione.
I mutui HSBC sulle brevi durate (2, 5 e 10 anni) sono risultati nel 2003 i più convenienti (premi What Mortgage e Your Mortgage’ magazine). L’offerta rispetto alla media inglese risulta compatta con mutui tradizionali, di soli interessi o misti a tasso fisso e/o variabile. Ricchi i servizi aggiuntivi: dall’assicurazione casa (numerosi sconti che possono arrivare al 45% del premio), alle polizze vita, infortuni, disoccupazione, inabilità temporanea. Naturalmente è gratis l’operazione di trasferimento presso HSBC di un mutuo esistente.

L’innovazione tecnologica: gli strumenti di pagamento
HSBC ha una brillante tradizione in fatto di innovazione tecnologica. Un servizio interessante è Yahoo! PayDirect ovvero l’utilizzo della mail per inviare e ricevere denaro. Per accedere al servizio bisogna aprire un conto online o creare un collegamento con la propria carta di credito. Nel primo caso le commissioni sono di 0.50 sterline a transazione, nel secondo sono pari al 2% del transato più 0,50 sterline. Le commissioni possono essere a carico di chi riceve o di chi spedisce il denaro. La somma minima è di una sterlina. Sul conto online si possono fare prelievi e versamenti (max 3.000 sterline in 6 mesi). L’operazione può essere immediata o fissata ad una certa data. La sicurezza è garantita da un sistema di identificazione. Molti i possibili utilizzi: pagare un conto, richiedere il saldo di un debito, inviare denaro in regalo (insieme alla cartolina d’auguri!).

 

 
 

Chiudi

 
  "Bank Austria e Postbank: come essere leader nei mercati locali"  
  Postbank e Bank Austria sono due banche locali molto importanti per i rispettivi gruppi.
Postbank fa parte del colosso ING e appartiene alla folta schiera delle banche postali che sempre più fanno concorrenza alle banche tradizionali.
Postbank nasce nel 1881 come Rijkspostspaarbank (RPS). Nel 1986 prende il nome attuale e tre anni dopo fonda con NMB, una banca attiva soprattutto con le piccole e medie imprese, al gruppo NMB Postbank Groep. E’ il preludio alla successiva fusione del 1990 con il gruppo assicurativo Nationale-Nederlanden che dà vita ad ING (Internationale Nederlanden Group).
La presenza statale nel gruppo NBM Postbank pari al 49% all’epoca della fusione si è ridotta progressivamente ed ora rappresenta meno dell’1% del capitale del gruppo.
Bank Austria dopo la fusione con Creditanstalt (e il cambiamento della denominazione nell’attuale Bank Austria Creditanstalt) è la prima banca austriaca, ma soprattutto appartiene al gruppo tedesco Hypovereinsbank.
Nasce con l’attuale denominazione nel 1991 dalla fusione tra una storica cassa di risparmio viennese ed una banca regionale con antichi natali francesi.
Tra il 1997 e il 1998 Bank Austria diventa il maggior azionista di Creditanstalt, storica banca di finanzieri e aristocratici (tra cui la famiglia Rotschild) fin dai primi decenni del secolo scorso focalizzata sulla clientela imprese e sui mercati dell’Europa orientale.
Nel 2000 Bank Austria viene acquisita da Hypovereinsbank e finalmente nel 2002 avviene l’effettiva fusione delle due banche.

Le strategie
Bank Austria Creditanstalt è la prima banca austriaca con circa 500 filiali, asset pari a 145 miliardi di euro e 1,9 milioni di clienti. E’ cliente un austriaco su 5.
Con 900 uffici in 15 paesi e 3,5 milioni di clienti Bank Austria Creditanstalt è inoltre la presenza internazionale di maggior rilievo nei mercati dell’Europa orientale con quote locali che vanno dal 5 al 10%. Da lì proviene il 56% dell’utile netto pari a 500 milioni di euro.
Sul mercato interno è leader in numerose business area, dai servizi internet al private banking. La gamma d’offerta è completa e spazia dai servizi bancari a quelli finanziari, di bancassicurazione e di investimento.
Con 7,5 milioni di correntisti Postbank è tra i leader di mercato olandesi. Il suo ruolo all’interno del gruppo ING è il presidio del segmento mass market. La forte domanda di prodotti di finanziamento e il nuovo interesse per i conti di risparmio sono alla base dei suoi recenti successi. Si tratta di una banca multicanale: oltre alla rete di filiali sul territorio (recentemente ha aperto nuovi punti vendita nelle aree rurali), è particolarmente attiva nei servizi online, in particolare nell’internet banking. Più che il contenuto del servizio l’obiettivo di Postbank è quello di assicurare efficienza operativa: è la strategia “click-call-face” di ING un mix di internet, call center, intermediari, filiali dove tutti i canali devono garantire il soddisfacimento dei bisogni del cliente attraverso un approccio multi-prodotto caratterizzato da differenti livelli operativi e consulenziali.

Gli stili della comunicazione
Per cinque anni Bank Austria e Creditanstalt hanno continuato a vivere con due brand diversi: solo nel 2002 nasce il nuovo logo che porta nel suo dna elementi comuni alle due identità precedenti come la font di Bank Austria e il pay-off di Creditanstalt (“Die bank zur Erfolg” ovvero “la banca per il successo”). L’uso del rosso e del bianco sono un chiaro richiamo alla bandiera austriaca.
Postbank conferma nelle scelte cromatiche la tradizione del mondo postale che privilegia il blu (e il giallo). Il tono della comunicazione prescelto è in linea con gli obiettivi e il target di riferimento.
Semplice, chiaro, senza la volontà di stupire, ma con l’obiettivo di informare in modo completo i clienti.

I conti target
Anche i conti per i clienti privati di Bank Austria Creditanstalt si chiamano “successo”: sono i conti Erfolg nelle versioni base, Plus e Premium (rispettivamente a 13, 24 e 33 euro a trimestre) e soprattutto lo storico Club Suxess, uno dei primi conti a canone usciti sul mercato. Club Suxess costa 43 euro a trimestre, offre bancomat e due carte di credito (Visa/Mastercard e Diners), polizze assicurative, ma soprattutto si appoggia al ricchissimo programma a premi Bonuspunkt.
Postbank ha invece un’offerta fortemente personalizzata sul target giovani. Il prodotto di base è Easy Blue Rekening un conto rivolto ai giovani da 12 a 18 anni. C’è anche la versione libretto di deposito.
Studentrekening è invece il conto per gli studenti e prevede una serie di agevolazioni, dallo scoperto di conto a condizioni favorevoli, ai servizi di mobile banking (alert via sms), più un canale internet dedicato con una serie di iniziative ed appuntamenti. Per entrambi i target sono disponibili a soglie di accesso e spese di gestione vantaggiose anche i fondi d’investimentoEasy Blue.

I servizi di risparmio
Ricca la scelta di prodotti di risparmio in entrambe le banche. Bank Austria prevede libretti, carte di risparmio e piani di accumulo, nonché numerose obbligazioni a capitale garantito. Tra i primi citiamo Jokersparbuch e Kapitalsparbuch. Il primo (c’è anche la versione JokerLife ovvero una polizza vita) mutua le formule di lotteria in voga nei paesi tedeschi, con l’estrazione periodica di numeri vincenti. Il secondo prevede un deposito minimo di 500 euro e interessi diversi in relazione alla durata del deposito: si parte dall’1,725% per 12 mesi fino al 3,125% per 54 mesi.
Le sparcard invece sono l’alternativa tecnologica al libretto e consentono di prelevare quando si vuole.
Anche Postbank presenta una gamma d’offerta ampia di prodotti di risparmio come Plus o Kapital rekening: Da notare un conto di risparmio su internet e infine un prodotto, Bonusrenterekening che riconosce un surplus del 2% sul tasso base dell’1,50% se nel corso dell’anno il risparmio è aumentato almeno del 10%. Infine Internetspare un conto di risparmio online che garantisce il 3,4%. La gestione del conto è completamente online e il cliente puù ricevere informazioni sul saldo via sms.

Il risparmio gestito e il private banking
Investment Programm e Portfolio Management sono i servizi di asset management offerti da Bank Austria. Il primo è un servizio di gestione in fondi comuni per patrimoni a partire dai 20.000 euro: ci sono cinque profili, non ci sono spese di switch e il cliente riceve un report semestrale o trimestrale. Il secondo è un tipico servizio affluent con gestione personalizzata del patrimonio a partire da 145.000 euro. Per i clienti di entrambi i prodotti è disponibile Webportfolio un tool di reporting online gratuito. Nel private banking Bank Austria è attiva con il marchio BankPrivat: offre servizi di consulenza patrimoniale e immobiliare, e di “family office”.
Coerentemente al suo profilo Postbank non offre servizi di Privat Banking, se non attraverso i consulenti ING. Ricca invece la gamma d’offerta di prodotti di investimento dai fondi, sia Postbank che ING, ai prodotti previdenziali.

 

 
 

Chiudi

 
  "Deutsche Bank e Ubs: offerta più ricca per conquistare nuova clientela"  
 

Deutsche Bank e UBS possono essere considerate le banche europee con il maggior respiro internazionale. Deutsche Bank vanta asset complessivi per 758.355 milioni di euro ed ha chiuso il 2002 con profitti per 397 milioni di euro (in rialzo rispetto al 2001) grazie anche ad un taglio di circa 9.000 dipendenti che sono scesi agli attuali 75.835. Gli asset di UBS nel 2002 sono stati di 764 milioni di euro. Sempre nel 2002 UBS ha incassato oltre 3.500 milioni di euro di utile (in calo rispetto aall'anno precedente). I dipendenti sono quasi 70.000 e sono in leggero aumento.

Deutsche Bank, leader nell'asset management
Disciplina e determinazione: queste, con vero spirito teutonico, sono le parole d'ordine di Deutsche Bank per affrontare la scena mondiale dei servizi finanziari. Sono 13 milioni i suoi clienti in 76 paesi. Il primo mercato retail è naturalmente quello tedesco, ma Deutsche Bank è presente nel personal banking anche in Italia, Belgio, Francia, Spagna, Portogallo e Polonia. La vocazione internazionale è nella sua storia. Tre anni dopo la nascita nel 1873, viene istituita a Londra la prima sede estera. Nel 1986 l'acquisizione di Banca d'America e d'Italia è la più importante mai effettuata da una banca estera in Europa. Sul target dei clienti privati Deutsche Bank è quindi attiva con servizi bancari tradizionali, di gestione del risparmio e di private banking. L'obiettivo: fare valere localmente l'expertise di una banca globale e vendere prodotti attraenti contraddistinti da un servizio eccellente. I dati degli ultimi anni parlano chiaro sul privilegio accordato all'asset management dove i clienti sono passati dai 4,7 milioni nel 2000 agli oltre 8 del 2002.

UBS, leader nel private banking
UBS è il leader mondiale nei servizi di Wealth Management. Presente in 50 paesi non ha lo stesso modello di sviluppo nel personal banking dove si accontenta di essere leader nel mercato svizzero. Sono quattro le divisioni di UBS: Wealth Management & Business Banking, Investment Banking, Wealth Management Americas, and UBS Global Asset Management. In America in particolare grazie all'acquisizione nel 200 di PaineWebber occupa ormai un posto di assoluta rilevanza con oltre 2 milioni di clienti soprattutto nel segmento degli HNWI ovvero del super affluent. Il primo obiettivo di UBS è il successo del cliente: per questo il cuore del servizio è costituito dalla consulenza e dalla costante analisi dei suoi bisogni per poter offrire i prodotti e i servizi migliori, attraverso la rete fisica e i canali virtuali.

Gli stili della comunicazione
Deutsche Bank esprime sempre solidità ed autorevolezza nella sua comunicazione, nonostante gli ondeggiamenti degli ultimi anni che hanno portato prima all'adozione e poi all'abbandono del marchio Deutsche Bank 24. In ogni caso si è trattato di un'utile tappa: l'immagine dei depliant per i servizi bancari basic è ora più fresca grazie alle accattivanti fotografie a tutto formato. Restano invece austere e rarefatte le copertine e gli interni delle brochure dedicate ai servizi d'investimento. Il bianco tipico della comunicazione finanziaria svizzera, il marchio tradizionale che campeggia in alto a sinistra e l'utilizzo di fotografie ambientate dai chiari richiami al mondo delle sponsorizzazioni della banca (le ambientazioni veliche) caratterizzano tutti i supporti di comunicazione di UBS che veicola un'immagine compatta su tutte le aree di business a sottolineare l'aspetto globale delle soluzioni proposte.

I conti target
Deutsche Bank ha 11,5 milioni di clienti retail. Nel mercato domestico l'offerta di conti è costituita da un conto per i giovani, Junge Konto, e tre conti per la famiglia: Aktiv, Plus e Best con canoni che vanno dai 3,99 ai 13,99 euro al mese. Ampia la scelta di conti di risparmio a partire dalle SparCard per arrivare ai conti remunerati. Ultimo nato è BonusSparen che oltre ad offrire un tasso d'interesse premia con un bonus fino al 30% del capitale chi oltre a versare con regolarità le quote prefissate, ne aumenta l'importo in modo progressivo. UBS ha un'ampia gamma d'offerta di conti target: UBS Generation per i giovani tra i 12 e i 20 anni e UBS Campus per la fascia 18-30, un conto senior (oltre i 60 anni), un conto standard (PrivatKonto in franchi e in euro) e un conto privato disponibile solo per i titolari di un deposito titoli. Sono conti a canone (da 2 a 7 euro al mese, ma se si richiede l'estratto conto telematico il costo scende) dalla formula essenziale, con tassi d'interesse ridotti (da 0,125% a 1%). Collegato ai conti c'è KeyClub il prestigioso programma a premi di UBS che permette di raccogliere punti grazie alle operazioni bancarie, all'utilizzo della carta di credito, alla sottoscrizione di prodotti di investimento o di mutui (da 1 a 6 punti per ogni 1000 franchi movimentati). Più ricchi i conti giovani: servizi extra, eventi speciali, ma anche e soprattutto formazione grazie agli stage post-diploma organizzati in UBS (apprendistato commerciale o il più trasversale stage "all around").

I servizi di moneta elettronica
Gamma piuttosto ridotta e pricing elevato per le carte di UBS e Deusche Bank . Solo i bancomat sono compresi nei canoni dei principali conti correnti (a parte il conto affluent DB Best che include la carta Visa Oro). UBS in particolare ne prevede tre tipi di cui la versione Multimat permette di effettuare versamenti e di gestire dall'ATM gli ordini permanenti. In UBS il canone annuale della carta base è di 100 franchi il primo anno e di 50 i successivi. In Deutsche Bank si parte dai 50 euro della Visa Classic. UBS offre però in più il già citato KeyClub con le offerte garantite dai numerosi partner.

Il private banking
Con più di 140 anni di esperienza e 164 uffici in tutto il mondo UBS è leader mondiale nel settore e coniuga con efficacia la capacità di gestire architetture aperte e modulari che prevedono diverse soluzioni di attivazione e di intervento con la specializzazione estrema della consulenza per i VIP, come le star della musica e dello sport, o infine il family office ovvero la gestione dei grandi patrimoni familiari. Deutsche Bank conferma la sua tradizione e professionalità nel private banking attraverso ben 8 brochure dedicate agli investimenti immobiliari, alla consulenza successoria, alla pianificazione finanziaria, all'art banking e agli investimenti alternativi.

 

 
 

Chiudi